專訪風度柏林總經理孫銀昌

　　主持人:歡迎各位網友光臨我們這次訪談節目，我們今天非常高興請到了風度.柏林這個項目北京融利達房地產公司的孫銀昌總經理。 　　孫銀昌:大家好，很高興來到焦點網跟大家就房地產相關的情況尤其是風度.柏林項目有關情況和大家做一個網上的交流。謝謝大家！ 　　主持人:我們知道風度.柏林這個項目是雙井地區的一個熱點項目，應該說是一年前左右推出的，在當地市場影響是非常大的。因為我們知道那里是一個競爭非常激烈的地區。首先請孫總介紹一下風度.柏林項目的基本情況。 　　孫銀昌:風度.柏林這個項目是我們在北京操作成功的第一個項目，當然不是我們在北京的第一個項目。我們在做風度.柏林這個項目之間在二環、三環路之間做了一個百萬平米的大盤。當時公司成立就是為做這個百萬平米大盤，當時還沒有風度.柏林這個項目。用了二、三年的時間集中進行市場調研、設計，辦理土地手續，但是很不幸由于這個項目市政府要做為一個特定的項目用地，經過跟我們協商，我們為顧全大局，這塊地給市政府移做他用。 　　孫銀昌:當時我們全公司的人都面臨斷炊的問題。所以我們就集中精力超常規發展現在這個風度.柏林項目。從開始接觸到項目的開盤前后只用了一年的時間。因為這里涉及到土地變性的問題，應該說這個速度是比較快的。 　　主持人:等于風度.柏林這塊土地原來是其他用途？ 　　孫銀昌:對，從辦為開發用地到市場調研，到辦理各種手續，到開盤用了一年的時間。所以這個速度是相當快的，我們之所以拿這塊地也是因為看到它在CBD邊緣。CBD主要是以商務辦公為主，這里會聚集相當數量的就業人群，這部分人是要就近居住。 　　孫銀昌:所以我們認為在這附近做住宅，依托CBD，另外現在這個面積不到20萬平米，我們調研的結果，20萬左右的社區是最適合做封閉式的小區管理，這在國外也有成功的經驗。太小了規模不夠，太大了會有市政的問題。所以我們當時快速決定把這塊地拿下來做住宅，針對CBD里的白領階層。 　　孫銀昌:目標人群定為CBD的白領，前期定位之后，我們專門做了策劃，聘請市場發育比較早的公司，進行產品定位，包括外立面，看這樣的人群欣賞什么樣的外立面，戶型、面積、價格、配套、分析、決策。我們有百分之十多已銷售完了，現在已證明當初的決策是正確的。 　　主持人:那么客戶具體是什么樣的定位？ 　　孫銀昌:我們具體定位于CBD里普通的白領階層，不是高端人群。開始有人建議我們走做SOLO戶型，當時也正好是SOLO大型其道的時候，但通過調研，我們發現SOLO只是一個過渡，時間久了之后，客戶會覺得是塊雞肋，所以我們還是按正常的戶型來做。 　　主持人:而且市場證明SOLO的市場周期也只有一年左右，在市場上的境地就比較困難了。現在房地產開發老總最擔心的就是土地問題，而且最近具體的名單都即將面試了，氣氛更是緊張。孫總對這方面的問題有什么樣的思考？ 　　孫銀昌:毫無疑問我在考慮這個問題。而且花費了很長時間，因為這涉及到一個房地產公司今后朝哪個方向發展的問題。在這個問題上有幾點，第一點盡管現在土地出讓方式的改變會給我們造成一些操作的不習慣，但是從市場經濟發展的大潮流來說，我一方面認為它是不可避免的，二是我本人對以市場手段獲取土地的方式是贊成的。 　　孫銀昌:8月31號是不是中小房地產公司的大限？我認為不能簡單地說是，我們對一個事情的憂慮心情，在它到來時候的憂慮心情，比不上在他到來過程當中。真正這個大限到來以后，我想大家會感覺到情況并不像我們想象得那么可怕。政府總共有一億六千多公頃的土地面積，這么大的面積不是一家甚至幾家房地產公司可以消化掉的。這里有資金的問題，同時也有一個人力資源的問題。簡單來說三百家房地產公司正在做的項目和一家公司同時要操作300家公司的項目不是可以簡單轉換的。 　　孫銀昌:我們仔細分析一下，這中招牌化跟過去相比當然有競爭加劇這么一個不利的局面，但同時帶來一個有利的局面，那就是省略了很多前期的工作。前期資金，一般交付的數額都是15％－20％。那就是說如果你有2個億的資金，只要你能操作得法，你是可以做十個億的生意。由于前面那個百萬級的大項目沒有成，現在操作的風度.柏林是比較成功的，現在也在操作一些其他的項目。 　　主持人:那么我們接下來還是具體談談風度.柏林這個項目，現在風度.柏林所處的地區是雙井的CBD東南，在這邊看過的項目對風度.柏林壓力最大的就是珠江帝景，最近出來的CBD南一區等等項目都在這個地區，那么在供應量急劇擴大的情況下，您是如何看待這個地區的？咱們這個樓盤在這個區域競爭中又處于什么樣的位置? 　　孫銀昌:這個問題問得很好，我簡單地說一下為什么這個地區CBD東南區，為什么會放量。北京市其他地區尤其是城區范圍內想突然放量很難做到，因為土地有限。 　　孫銀昌:基本上屬于見縫插針的方式，要連片除非是危舊房改造，其他地區要想連片開發是比較難的。但這個地方不一樣，離CBD很近，但過去整個是工業用地，由于市政府原來對該地區的調整，導致大企業一夜之間就撤退了，造成該地區土地的放量供應，直接后果就是大量的房地產新項目的涌現。 　　孫銀昌:市場供應量超過了北京城區任何一個地區的集中放量。導致該地區項目眾多，百花齊放的活潑的市場局面。關于這個競爭，我的觀點是這樣的，一個企業真正在市場競爭中被市場打敗的可能性遠遠小于他因自身工作失誤而導致的失敗。 　　主持人:風度.柏林在銷售方面還是取得了不錯的業績，那么咱們在這個市場中到底是找到了一條什么樣的路呢？因為我覺得在產品的品質和價格這幾方面，咱們都是有一些對手的，那么我們在產品上到底找到一條什么樣的突破之路？ 　　孫銀昌: 在這個地區我們這個項目開發成功的方面很多，其中一個很成功的方面就是怎么樣進行利用環境。我們當時做的時候已知道珠江帝景，我們非常清楚珠江的品牌和實力在我們之上，和我們只有一墻之隔，又是超級巨無霸的大盤，稍微不慎，就可能在競爭中敗下陣來。那么我們怎么處理這個問題呢？第一我們在產品上和他們不同質，現在大家看得非常明顯，一個是歐洲的古典風格，還有一個是現代風格。 　　孫銀昌:第二目標人群跟他有差異，我們針對的是CBD里的普通白領，而不是白領階層中的高端人群，在價位上也有區別。所以我們在目標人群、產品類型、建筑風格、性價比許多方面刻意和珠江拉開一個距離，市場競爭并不激烈，更談不上惡性競爭。這就是通過前期的市場調研做出的差異化。 　　孫銀昌:我們要不不說珠江，要說就說珠江的好，我深知在這個地區靠我一家是不可能把這個地區做成熟的。我們跟珠江的合作一直不錯，而且相互之間沒有發生矛盾，我覺得在北京的房地產市場上，這可能是挺成功的合作范例。 　　主持人:做好差異化，很像華貿和藍寶，藍寶跟華貿公寓有沖突，但他聽說華貿做高端寫字樓，馬上意識到對他們來講是一個很大的市場空間，他們跟華貿有一系列的合作，共同宣傳這塊地的價值。 　　孫銀昌:是這昂，我們希望和西大望路所有的房地產商家一塊兒把這塊地做熟。我認為目標顧客不是靜態的，隨著該地區建筑的興起，配套的齊全、社區吸引力的增加，這個目標群是動態的，可以吸引更多的客戶，本來是一，現在可能變成1500。潛在客戶不是靜態的，是動態的，只要我們齊心協力把西大望路做成真正的風情一條街，我們大家會共贏。 　　主持人:風度.柏林在生態環境方面有什么特點？通過看模型和我的參觀感受，我覺得這方面做得還是不錯的。在土地價格很高的地區，你是怎么協調生態環境和商業價值的沖突？因為如果說拿出更多的地，把環境做得更好，是否就意味著開發商的利潤要降低？ 　　孫銀昌:大家如果看工地，里面是一派熱火朝天，亂而有序的繁忙場面。這個場面里有一個小景致會引起所有人的注意，就是在塔吊林立，施工繁忙的局面中，小區的中央兩棵擁有幾十年樹齡的樹顯得非常突出。這是我幾次囑咐要保留下來的，這顆樹長了幾十年，不容易，在可能的情況下，我們盡量把一些老樹大樹保存在小區的景觀中，業主入住后會給業主非常難忘的印象。在北京市修的市政道路里，許多地方大家會看到路中央有古樹，到這里要讓路。 　　孫銀昌:我們對生命的尊重在那個時候你就會油然而生，不是簡單地保留幾棵樹。當然大家知道，施工過程保護樹很困難，一不小就會傷到，我要求保留下大樹，希望體現出這樣的理念，希望業主入住后有一種特別的感覺。還想說明中心的土地是沒有攪動過的，沒有攪動過地氣就得以保留。我想給業主留下的印象是這個小區的中央是可以長大樹，許多地區無法長大樹，因為下面都挖空了。在這個小區里保持了它的原生態，對今后日后生活中的舒適感以及與大地的接觸感都會有有益的影響。 　　主持人:現在北京園藝地區比較倡導做水景住宅，我注意到風度.柏林在水景方面也有一些安排，但比較有特色，沒有求大，在水景方面您是什么思路？ 　　孫銀昌:這個問題提得也挺好，我們知道人天然具有親水性，在住宅的小區里，做一些水景是居住其中的人愿意見到的。為了開發風度.柏林，規模雖然不大，但我們到了深圳、廣州、上海、北京各地專門就水景的問題進行了調研。我們在深圳看到了一個有水景的項目，感覺不可取。第一深圳的水比較充沛，第二那種水景在北京的冬天是無法實現的。 　　孫銀昌:接著我們到上海看，他們的水是從蘇州河引來的。接著我們又在北京看了幾個建成的小區，感覺不好，這個小區里的水，如果做得過大，開發商在售房的時候為形象會投入巨額資金，維持水的運轉，保障它的清潔度，但經常發展商退走后，這個水的維護費用很高。而且久而久之，業主有意見，物業公司也不愿意干。水體的潔凈如果得不到保障，不但不會起到景觀的作用，反而會起到反作用。 　　孫銀昌:當然你如果有得天獨厚的條件，比如靠著湖，可以做一些水景，這樣日后的維護費用是可以承受的。但是我們怎么來解決這個問題呢？第一人有親水性，第二北方地區并不適合于大規模地建筑水景，所以公司經過研究，我最終決定我們要點到為止，既滿足水景的需求，又不讓水景成為日后小區的累贅。所以我們在中央設置了一個噴泉，這個噴泉刻意設計為平面型，如果噴泉不啟動，這個地區可以作為社區的活動場所。 　　孫銀昌:第二我們有一個兒童樂園，里面有一個石景，這里有一部分水是從石頭上流下來的。這樣可以滿足小區居民親水的需要，同時又不讓水體過大，以避免給小區居民造成日后生活的負擔。我們認為這是一種比較務實的做法。而且我把水放在大樹周圍，在小區里有這么大的樹也是很見的，周圍建一些座椅，秋天當樹葉開始飄落，這里又有水的出現可以讓人感受到和自然的親切感。 　　主持人:我們風度.柏林一期差不多做完了，二期跟一期相比有什么改進？ 　　孫銀昌:我們整個公司的領導層或者從企業文化的角度來看，我們一向沒有大肆宣揚，比較低調。 　　孫銀昌:而且現在北京已進入了產品服務時代，我們認為只要把產品做好，會得到消費者的忠誠度。事實證明我們現在的銷售有百分之三十多都是老客戶介紹的，我們把老客戶當成公司的一個資源。在我們這種理念的指導下，一期的銷售情況是很不錯的。我們不做一些夸張的華而不實的東西，只是實事求是。 　　孫銀昌:二期我們還是做了很大的改進，人的認識是不斷深化的，消費者的需求也是在不斷變化的，二期中，我們在一期的基礎上進行了升級。首先我們在戶型上有所改進，吸收了一期的不足，專門就平面戶型問題邀請了八家單位給我設計平面，這個時候沒有依靠原來的設計單位。現在看來這是很成功的，我們以后新的項目還要堅持這種做法。 　　孫銀昌:原來做平面設計的人我們總感覺有不足的地方，這回我們找了八家單位來競標，得出的結果再交由我們的主設計人員加以結合。第二有一些公共區域，根據一期現房的情況我們認為需要改進的地方，二期的時候做了進一步的改進。 　　孫銀昌:第三園林方面，一個偶然機會使我們接觸到加拿大的園林建筑專家，他到我們小區一看立即被我們的小區的外立面吸引了，特別想把我們的小區優化一下。我們認為這是很好的建議，跟這位設計師合作，把園林做了進一步的優化，使得建筑與園林有了對話和溝通。 　　孫銀昌:另外以純粹的比較生活化的設計理念，對我們小區園林植物的分布又進行了優化設計。我們認為這種新的優化設計，在理念上確實是比較超前的。 　　網友：二期的小戶型有幾種？ 　　孫銀昌:二期小戶型與一期相比有所增加，大的戶型比一期更大，小的戶型比一期增多了。這一期增加的小戶型是部分大戶型優化出來的，因為總體的戶數不能增加。從目前來看，小戶型更受市場歡迎。但是，我也聽到有業主反映，之所以買我們這里的小戶型是因為我們不是一個小戶型的社區。 　　網友：二期的價格出來了嗎？現在買二期，離交房還有一年半，是否會存在風險？ 　　孫銀昌:風度.柏林二期的完成有十分的把握，這是沒有任何問題的。我們走到今天這步經歷了很多的困苦和艱辛，能走到今天是業主支持和我們共同努力的結果。我們這個小區與其他小區有一個不同之處，所有的市政幾乎都是在一期投入，二期的時候基本沒有市政，園林也是如此。因此二期從資金壓力來說就非常小。據目前銷售部給我的數據來看，二期對于小戶型排隊的人已超出了我們的供應能力。 　　主持人:風度.柏林這個盤在焦點網的討論也是比較火的，說明一些業主非常關注我們這個項目，那么您是怎么看待開發商通過網絡的形式跟客戶交流的，你們在工作的過程中是怎么樣利用這種交流形式的？ 　　孫銀昌:首先秉承著坦誠、認真、規范理念來做房產的發展商是不會擔心論壇形式會對自己發展造成什么困難。相反，如果你心中不是抱這樣的態度，那確實可能對你造成困難。焦點論壇的形式，對業主的覺醒、對業主維權的便利，起到了很大的促進作用。但我覺得這是問題的一方面，問題的另一方面是它對于推動北京房地產市場的成熟和進步也起到了同樣的作用。 　　孫銀昌:我認為沒有壓力，發展商或者相當一部分發展商不會主動去改善自己的產品。人人都需要壓力，發展商也不例外。我對于業主通過論壇這種形式發表意見是持肯定態度的。他傾其一生所有，甚至兩代人的努力，來買一個安身立業的場所，我覺得完全應該理解他的關心。 　　主持人:通過業主論壇應該說反映出不少業主關心的問題，我相信您也是經常看論壇的，現在網友關心的主要問題是哪些？有哪些是因為開發商跟購房者之間交流不力產生的誤解，有哪些是需要工作中加以改進的？ 　　孫銀昌:不好意思，我本人對電腦不太擅長，到現在為止我沒有通過網絡聊過天。我在的手機沒換成手寫之前，收到過很多信息都不會了，因為拼音按起來對我來說太麻煩了。我們的銷售部會注意動向，到目前為止，我對于業主在網上提的意見是持歡迎態度的，而且有些問題確實也是業主通過網上的形式反映給我們的。比如暖氣的問題，衛生間溫度的問題，這些都是業主在網上反映給我們的。無論是通過網上還是其他渠道反映出來的問題，歷來十分重視，這些反映給我們的問題，我們今天基本上都解決了。 　　孫銀昌:我自己也跟業主代表有過好幾次對話，效果還是不錯的，我覺得只要你是真誠的，我們這些業主都是理解的。我也上過一次網，我們的工作人員說業主在網上交流得很激烈，讓我上網看，我在網上看完以后，感覺不能接受業主的評價，因為我自認為是比較敬業的，對業主關心的問題是本著投入的態度來解決的。 　　孫銀昌:我是凌晨三點鐘看網上的討論，結果我一看上面的內容，感覺自己沒有功勞也有苦勞，總不至于這樣評價我吧？但我上班以后就平靜下來了，第一業主傾其一生買一個房子，無論他是否清楚了解情況，發表一些言論，可能有些過激，對此應該完全理解，說幾句牢騷話也是完全可以理解的。第二，我分析網上的情況，絕大部分業主確實是通情達理的。對我們的成績是肯定的，對我們的問題也是善意地提出。如果說我因為這件事產生了不良情緒，放之于其他的業主，對大部分的業主來說是不公平的。 　　孫銀昌:第三，在業主的面前，作為開發商是一個公眾人物，你應該有度量來接受業主的品頭論足，有則改之，無則嘉勉。我也把這個想法告訴一線的職員，讓他們的心態也比較平和。 　　網友：二期的房子怎樣確定顧客的先后順序？ 　　孫銀昌:會有一個內部認購過程，有意向的客戶都會登記，將來把內容告訴他們。我們這個盤真正開盤的時候手續都會非常完備的。 　　主持人:我覺得這個貼子有可能擔心銷售員壓房號。 　　孫銀昌:作為公司來說絕不容許這種現象的存在，我絕不容許為了制作一個“熱烈”而去采取“技術”手段。如果哪一個業主發現有這個問題，可以直接跟我聯系，我肯定不容許這種情況的存在。 　　網友：關于管道層的問題怎么解決？業主為什么在買房的時候不知道有管道層？ 　　孫銀昌:我們這個項目是委托中國建設設計院，他們設計的時候有他們的規范，工人也是按設計來施工，消費者提出這個問題之后我們也跟設計院做了溝通，當然大家都是各持己見。 　　孫銀昌:我們的意見是不要光滿足于規范，業主買的是一個生活環境。業主提出這個問題公司非常重視，前后開了多次會議來研究這個問題，跟有關方面也有多次溝通，到目前為止，我們首先要將其合理化，在合理化的同時我們通過精裝隊伍進一步進行了裝飾處理。昨天我還聽銷售部的人講，他們邀請業主去看過裝修后的效果，業主是滿意的。 　　主持人:今天由于時間的關系，這次訪談到此結束，因為我們有比較好的業主論壇，所以孫總跟業主以及廣大網友的交流還會繼續，也希望廣大網友繼續關注風度.柏林這個項目，也預祝風度.柏林在市場上有更好的表現。 　　孫銀昌:非常感謝廣大業主對風度.柏林的厚愛，在此我愿意表一個態，我會一如既往地把業主的利益，把業主關心問題的解決，把風度.柏林這個產品的完善作為我始終不渝的一個目標。再一次感謝廣大業主，也感謝搜狐焦點網，感謝廣大網友和我們一起渡過這段時光。